Scraping et RGPD : ce que la loi autorise vraiment en prospection B2B

« Le RGPD interdit la prospection » d'un côté, « en B2B on fait ce qu'on veut » de l'autre : deux mythes, deux erreurs. La réalité est plus nuancée, et plutôt favorable à la prospection B2B bien faite. Voici ce que la réglementation autorise réellement, et les pratiques qui vous exposent. Précision utile : cet article éclaire les grands principes, il ne remplace pas l'avis d'un juriste sur votre cas précis.

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Ce que dit le RGPD sur la prospection B2B

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Premier point : un email professionnel nominatif (prenom.nom@entreprise.fr) est une donnée personnelle. Le RGPD s'applique donc bien à la prospection B2B. Mais s'appliquer ne veut pas dire interdire : le RGPD encadre, il exige une base légale, une information et des droits pour la personne.

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Deuxième point : en France, la CNIL distingue B2B et B2C. En B2C, la prospection par email exige un consentement préalable. En B2B, elle admet la prospection sans consentement préalable à deux conditions : le message doit être en rapport avec la fonction professionnelle de la personne, et celle-ci doit pouvoir s'opposer simplement à tout moment.

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L'intérêt légitime, base légale de l'outbound

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La base légale utilisée en prospection B2B est l'intérêt légitime. Pour qu'il tienne, trois critères : votre intérêt est réel (développer votre activité), le traitement est nécessaire et proportionné, et il ne lèse pas les droits de la personne.

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Concrètement, cela impose : un ciblage pertinent (un DAF contacté sur un sujet finance, pas une liste achetée de 100 000 adresses), un lien de désinscription ou une possibilité d'opposition claire dans chaque message, la suppression effective des personnes qui s'opposent, et une durée de conservation limitée (la CNIL recommande trois ans après le dernier contact sans réponse).

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Scraping LinkedIn : ce qu'il faut savoir

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Deux plans à distinguer. Côté RGPD, collecter des données publiquement accessibles reste un traitement de données : les obligations d'information, de minimisation et de droit d'opposition s'appliquent, même si la donnée était publique. Côté contractuel, les conditions d'utilisation de LinkedIn interdisent la collecte automatisée : le risque principal à ce titre est la restriction ou la suspension du compte, indépendamment du RGPD.

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En pratique, la ligne raisonnable : collecter peu (identité, fonction, entreprise, coordonnées professionnelles), à un rythme humain, pour un ciblage réellement pertinent, et jamais de données sensibles ou personnelles hors champ professionnel.

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La checklist de conformité de vos campagnes

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• Ciblage justifiable : chaque contact a un lien clair entre sa fonction et votre offre.
• Données minimales : vous ne stockez que ce qui sert la campagne.
• Opposition simple : lien de désinscription ou mention claire dans chaque email, et traitement réel des demandes sous quelques jours.
• Information disponible : une page ou une mention indiquant d'où viennent les données et comment exercer ses droits.
• Registre et durées : le traitement de prospection figure dans votre registre, avec une durée de conservation définie.
• Sous-traitants cadrés : vos outils (enrichissement, séquences, CRM) sont couverts par des accords de traitement des données.

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Le vrai risque n'est pas de prospecter, c'est de prospecter sale : listes achetées sans traçabilité, volumes absurdes, aucune gestion des oppositions. Une prospection ciblée, sobre et respectueuse des droits coche à la fois les cases juridiques et les cases commerciales : ce sont exactement les mêmes pratiques qui font les bons taux de réponse.